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半年内古玩直播市场将定下大局:3种办法让藏家抓住古玩直播的红利!
发布于 2024-01-22 19:31 阅读()
一场疫情,把古玩直播带货推上了新高潮。
除了马未都、李鉴宸、翟建民这样的TOP古玩主播,就连杨伯达,古方也开始在抖音直播带货。
很多古玩界的鉴宝专家也纷纷加入战局,一场直播,销售额动辄几千万。
看到这样的热闹场面,很多民间的古玩城店铺老板,摆古玩地摊摊主坐不住了。
他们疯狂冲进古玩行直播领域,甚至连古玩拍卖行总经理,都亲自下场直播。
![](https://pic3.zhimg.com/v2-8a2bb1c141d4641607cd81aa9a8c6706_r.jpg)
马未都
那么,古玩直播带货真的是一个巨大的风口吗?
再往下发展,古玩直播带货的未来,会是什么样呢?
古玩直播带货,真的是一个巨大的风口吗?
我认为,是的。
所谓的风口,就是红利。
而红利,就是短暂的供需失衡。
![](https://pic2.zhimg.com/v2-92a598b7677cd4d06e35d47db4f0f859_r.jpg)
李鉴宸
—1—
但是,这并不意味着,只要你冲进去,就能吃到红利。
在冲进去之前,最最基本的,你首先得深刻理解,直播带货背后的逻辑。
总体来看,现在的直播组可以分为两类。
第一类,是头部的直播组。
比如马未都、李鉴宸、翟建民等。
![](https://pic3.zhimg.com/v2-0746b930dd9b4b299517c77442cd299e_r.jpg)
翟建民
他们的一场直播,观看人数能达到上百万,马未都在国内一场直播下来最少400万人观看,李鉴宸在新加坡全程流利英文直播一场下来最少900多万人观看。
在这么大的体量之下,一个古玩能够让上百万观众看到,这本身就有巨大的广告价值。
我举个例子。
某视频网站上,每30秒的贴片广告报价,大约是100元/千人观看。
如果一次直播,有100万人观看,每个产品演示30秒,那意味着,它的广告价值是:10万。
但每个产品,不太可能只展示30秒。
假设展示了5分钟,它的广告价值就是100万。
再加上展示的人是马未都,是李鉴宸,是翟建民。
考虑到他们的名人背书价值,这个广告价值,还要更高。
同时,除了广告价值,头部的直播组,还有巨大的销售价值。
一场头部直播,几件古玩就能卖出几千万的销售额。比很多国内拍卖行一年的销售额都多。
头部的直播组,在营销(广告)和渠道(销售)上,都有巨大的价值。
那么就可以在营销上赚取“坑位费”(也就是广告费),在渠道上赚取“古玩销售佣金”。
每个古玩主播的具体操作可能不一样,但是很多大古玩主播都会谨慎赚取销售提成。
因为销售佣金如果赚太多,所售卖的古玩的价格就不会特别低,买家就会觉得不实惠,他就再也不来了。
第二类,是腰部和腿部的直播组。
古玩直播市场上,其实大部分都是腰部、腿部,甚至脚部的直播组。
对于这些直播组,一场古玩直播可能只有几百人、几千人观看。
古玩主播也不具备IP背书的作用,营销的价值就不大了,比如古方、李彦君、欧阳朝霞等。
![](https://pic3.zhimg.com/v2-8fb53976e46a379e0c31c172e6cc32ba_b.jpg)
古玩直播 古方
所以,他们最主要的价值,不是营销价值,而是渠道价值。
他们只能去赚“销售佣金”,或者古玩的差价。
也因此,他们的古玩销售价格,就不会那么便宜。
相比之下,头部主播的古玩销售价格更便宜,加上他们又拥有足够的信用,用户就会越来越往头部聚集。
这是目前古玩直播市场的局面。
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古玩直播 李彦君
—2—
了解了古玩直播市场的局面之后,我们再来说说古玩直播市场的容量。
古玩直播市场的玩家容量,是有上限的。
我认为,半年之内,这个容量就会封顶。
到时候,对于大部分古玩玩家来说,将会是一地鸡毛,草草收场。
说得可能比较极端,但这个市场的竞争,确实会非常惨烈。
为什么这么说?
首先你要知道,想在古玩直播带货这块大蛋糕上分一杯羹,你需要抢夺一个基本资源。
有了这个基本资源,你才会有营销价值和渠道价值。
那么,这个基本资源,到底是什么?
是藏家的时间。
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古玩直播 马未都
比如,李鉴宸每天晚上8点直播。
马未都每天晚上8点15直播。
大家直播的时间段,基本上都是晚上8:00-11:00。
目前中国收藏人群在1亿人,假设全中国看古玩直播的人,总共有7000万人(已经很多了)。
那么马未都、李鉴宸,他们在争夺的,就是这7000万人晚上8:00-11:00这个时间段。
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古玩直播 李鉴宸
而他们的对手,可不仅仅是彼此。
这7000万人,不可能每天晚上都看直播吧?
他们还要加班,还要看电视剧,还要谈恋爱,还要逛街,还要看电影,还要打王者荣耀,还要学习,还要跟朋友聚会,还要教小孩写作业…
这所有的一切,都在和这些古玩主播们,抢夺用户的时间。
古玩直播带货刚刚兴起的时候,古玩主播很少,做起来相对比较容易。
但是现在,大批古玩玩家入场,都想抢夺收藏家的时间,做起来就会非常费力。
当然,看古玩直播的人数也在增加。
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古玩直播 翟建民
但是现在,古玩主播的增速,却远远大于收藏者观看的增速。
有人甚至开玩笑说,现在我身边做古玩直播的人,比看古玩直播的人还要多。
古玩直播带货的红利正在迅速消失。
这也是我为什么会说,半年之内,古玩直播市场的容量就会封顶,大局即定。
—3—
那么,在这半年之内,如果你真的想抓住这波古玩直播红利,应该怎么办呢?
你大概有3条路可走。
第1条路,我称之为少林派。
少林派,就是品牌派,是直播带货的头部玩家。
比如马未都、李鉴宸。
他们已经拥有很大的藏家基础,拥有巨大的营销价值。
所以品牌方愿意跟他们合作。
马未都在一开始的时候,能够收取很贵的坑位费,就是因为他已经拥有庞大的用户基础。
但是,坑位费贵,也会带来一个问题。
供货方就不愿意在藏品价格上给得很低,否则就会亏钱。
而李鉴宸呢?
他收的坑位费相对会低一点,他自己本身就是多家艺术品公司总经理,有强大的藏品货源,并且藏品在价格上给到最低。
这就相当于,把营销的费用,折算在了古玩差价里。
这个时候,用户能买到很便宜的藏品,古玩主播能够赚到营销和渠道的钱,而品牌方能够获得推广和销售。
这就能形成正向循环,越做越大。
所以,如果你已经拥有庞大的用户基础,那么恭喜你,你可以加入少林派,去做头部玩家。
而随着玩家越来越多,少林派的市场也会被蚕食。
这个门派,更值得大部分人关注。
毕竟头部玩家只会是极少数。
—4—
第2条路,叫做武当派。
这是未来直播带货最可能的路:竟卖。
现在很多古玩直播开始做竞卖主持人,在抖音、快手上金星古玩竞卖,一般几千几万元不等,有很多电视鉴宝专家参与进来,比如古方、邓丁三等
—5—
第3条路,叫做峨眉派。
峨眉派,也就是猎奇派。
什么是猎奇派?
就是上古玩城、地摊现场淘货售卖。
我举个例子。
现在市场上有一些古玩买手,在各个古玩城、地摊现场购买现场来卖,这其实也可以直播来卖。
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古玩地摊淘宝 直播
即便不买,大家就看看各地古玩市场,也很具有观赏意义。
这个时候,价格便宜就不是最关键的点了。
![](https://pic3.zhimg.com/v2-e4fa299a685d075b15ece3f1ac9ab3b6_b.jpg)
古玩地摊淘宝 直播
因为这些古玩具有很强的诱惑性,专门为了吸引低端藏家上当。
所以,如果你卖不掉手中藏品的藏家,也可以来做古玩直播。
这种直播的持久性也算不错。
那么,你准备走那一条路,来占住自己的生态位呢?
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